一般的にソリューション事業部というと、

「ソリューション＝パッケージソフトを売ること」だとみてほぼ間違いありません。

ERP（統合基幹業務）システム、CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント、顧客との関係を管理する）などのパッケージソフトを「ソリューション」と呼んで担ぐシステム会社はどんな付加価値を提供しているのか

ユーザー企業のニーズを知るはずの流通業担当部門と、パッケージ製品の特徴を知るはずのソリューション部門の両方からメンバーがやってきてユーザーに提案するのですが、ユーザーのいかなる課題をどのように解決するかというアイデアはありません。ニーズ・オリエンテッドな前者とシーズ・オリエンテッドな後者とのギャップは、「ユーザーが自分で埋めろ」と言わんばかりのケースがあります。

「誰のどんな問題を解決しようと考えているのか」ということです。著名なCRM製品の機能を見ると、特定の顧客への特定の提案案件のプロセスをミクロで管理したり、営業マン全員の生産性をマクロで見ることができたり、あるいは各種連絡の効率化や成功事例の参照機能

ユーザー企業の具体的な営業戦略に沿った形で製品の特徴を説明することです。例えば、「ユーザー企業が営業体制を拡大しようとしているのか、逆に体制を絞り込もうとしているのか」「売り方を標準化しようとしているのか、逆に新たな売り方を発見しようとしているのか」「既存の得意先を守ろうとしているのか、競合他社から顧客を奪おうとしているのか、あるいは市場を新たに創ろうとしているのか」

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